CURSO POSTGRADO EN MARKETING Y COMERCIALIZACION HOTELERA / Seminarios

La comercialización hotelera ha cambiado radicalmente en los últimos quince años. Este hecho no se ha debido solamente al gran incremento en la oferta hotelera, a los cambios de la demanda o la situación economica en general, si no también a nuevas herramientas, técnicas de gestión y procesos que han modificado sustancialmente la intermediación, reformando las “reglas de juego”. Esos cambios conllevan, por parte de los hoteles, nuevos planteamientos sobre la forma en que se estaba actuando en el terreno comercial, cara a conseguir los mejores resultados posibles de su gestión.

Con el Curso Postgrado de Marketing y Comercialización Hotelera, pretendemos dar cumplida cobertura a la necesidad de investigación, estudio, formación e información, así como de adaptación a los cambios producidos en el área comercial, para aquellos profesionales o estudiantes que deséen iniciarse o perfeccionar sus conocimientos en una materia que está en continua evolución, y que afecta sustancialmente a los principales objetivos de las empresas hoteleras. Sus relaciones con el mercado y su beneficio económico.

OBJETIVO DEL CURSO

El Principal Objetivo del Curso, es mostrar a los participantes todo lo referente a nuevas técnicas de Gestión Comercial de Hoteles. Haciendo especial hincapié en “Revenue Management” (Yield - Gestión de Tarifas), “Customer Relationship Management” (Gestión de Clientes y Canales de Distribución), buscando detectar áreas de mejora en los actuales procesos de comercialización, sobre todo de sistemas informáticos y de información de mercado. Con el fin específico, por aplicar dichas técnicas y conocimientos, de incrementar cuantitativa y cualitativamente la producción en los hoteles, al conseguir el máximo aprovechamiento de los recursos en comercialización con que cuenta el Hotel.

Para los profesionales y estudiantes que participen en el mismo, este será su objetivo principal en todo momento.

FECHAS, HORARIOS Y PLAZAS

• Consultar.

ESTRUCTURA DE MODULOS Y PLANIFICACION DE PRACTICAS

El curso constará de 16 módulos. La impartición de las materias, se podrá realizar no solo en clases, si no también a través de presentaciones, conferencias, mesas coloquio y trabajos de investigación.

Las prácticas para estudiantes se realizarán a partir de la finalización de los cuatro primeros módulos, es decir, se iniciarán en el més de Marzo, y se realizarán en base a actuaciones acordadas previamente con los hoteles, el primer més en Recepción. Al finalizar la primera práctica, pasarán a los Departamentos Comerciales de los hoteles, realizando trabajos en base a los planes de marketing y las necesidades de los departamentos comerciales de los hoteles. El último més realizarán un correturnos por departamentos, Restauración, Pisos, Administración y Mantenimiento en periodos de una semana, para poder conocer más a fondo el trabajo del día a día en un hotel.

CONTENIDOS, PROGRAMA Y FORMATO

• Los contenidos de la Primera Fase se centran en una Introducción por partes al Marketing, como repaso de conceptos básicos, al Sector Hotelero y la importacia de la comercialización. Y a dos materias de gran relevancia actualmente, el Revenue Management (RM) y el Customer Relationship Management (CRM) , como herramientas de gestión. Para poder entender mejor los actuales procesos de gestión.
• La Segunda Fase se inicia con una revisión pormenorizada de los distintos Productos Hoteleros, así como el enfoque como producto de las distintas áreas en un hotel, sus especificidades y máximo aprovechamiento cara a la venta, pasando por Politicas de Precios haciendo especial hincapie en la correcta aplicación de tarifas por segmentos de negocio para evitar el solapamientop de los mismos, Investigación de Mercados mostrando las grandes posibilidades de información con que se cuenta hoy dia, Estrategias de Gestión que en ocasiones no están claramente definidas, Planificación y máximo aprovechamiento de los Canales de Distribución donde se suelen detectar claras áreas de mejora, Explotación con especial incidencia en las Herramientas de Gestión y Control, y se cierra con el análisis de Finanzas para no financieros, como soporte para los que no dominan un área tan importante.
• La Tercera Fase entra de pleno en los Recursos Humanos con un módulo de Habilidades Directivas cara a mejorar hábitos del trabajo directivo, y otro de Dirección de Ventas, para cerrar con una revisión pormenorizada de los Planes de Imagen y Comunicación, y Plan de Calidad, que en ocasiones han resultado materias imprescindibles a las que no se ha dado la importancia que merecen.
• Cerrando el ciclo con la Preparación, Presentación y Defensa de Proyectos.

PROYECTOS Y TRABAJOS A REALIZAR

Los participantes deberán realizar dos proyectos principales, además de algunos trabajos específicos relacionados directamente con sus proyectos. Los Proyectos deberán estar entregados para evaluación el 15 de Septiembre.

El primero de los Proyectos, será la realización del Plan de Marketing de un hotel. A ser posible, la propuesta de Plan o de mejoras al Plan del hotel en que realicen las prácticas por parte de los estudiantes. Los profesionales, deberían proponer este proyecto sobre su trabajo diario.

El segundo de los Proyectos, será un Proyecto de Investigación a elegir de una lista de trabajos propuestos por el Tribunal Examinador, ante el que defenderán los mismos, o bien podrán ser propuestos por los participantes y aceptados por la Dirección del Curso. Todas las propuestas estarán relacionadas con temas puntuales de gran interés por parte de las empresas hoteleras. Los Proyectos serán desarrollados bajo la Tutoria de alguno de los Profesores del Curso, y firmados por Alumnos y Profesores

A su vez, los participantes deberán preparar pequeños trabajos sobre la materia que les estén impartiendo en cada momento, a propuesta del responsable de cada módulo. Dichos trabajos deben cumplir un requisito específico. Deben poder incorporarse plenamente al Plan de Marketing o al Proyecto de Investigación como parte sustancial del mismo.

NOVEDADES

Se han realizado una serie de modificaciones respecto al Curso anterior. Debidas en gran parte a sugerencias de los participantes.

En primer lugar, se han incorporado dos nuevos Módulos. Un módulo de Finanzas para no financieros, con el objetivo de revisar una materia algo desconocida, o no dominada en la forma correcta por los profesionales del área Comercial. También se ha incorporado un módulo de Habilidades Directivas en el área de Recursos Humanos, con el fin de permitir mejorar los hábitos de trabajo para los Directivos y Profesionales de la comercialización, buscando el máximo aprovechamiento en sus funciones.

Es probable que a lo largo del Curso se ofrezcan algunos Seminarios sobre materias específicas que no se han podido incorporar al Curso en sí, pero que al considerarse de gran relavancia por sus contenidos, se considere oportuno ofrecer. Se basarán en peticiones de los profesionales del sector, al igual que aquellas materias que los participantes puedan solicitar durante el mismo.

EL CURSO POSTGRADO PODRÁ REALIZARSE CONSIGUIENDO EL TITULO ACREDITATIVO,

• BIEN EN FORMATO ASISTENCIAL CONTINUO,
• BIEN ATENDIENDO AL MISMO POR MODULOS INDEPENDIENTES,
• OBTENIENDO LOS CREDITOS CORRESPONDIENTES A CADA MODULO

Por solicitudes realizadas por los asistentes al mismo, y muchos otros profesionales que no han podido realizarlo por motivos profesionales, hemos diseñado este nueva modalidad de formación para profesionales. Dado que resulta muy dificil a los profesionales en ejercicio, comprometerse a una continuidad de asistencia a lo largo de un año lectivo, se ofrece la posibilidad de atender a cada Módulo en formato de Seminarios Independientes, logrando, al realizar cada unos de ellos, los Créditos correspondientes a las horas lectivas del mismo.

Para obtener el Título Acreditativo de haber realizado el Curso, bastará con presentar 25 Créditos y haber realizado, presentado y defendido el Plan de Marketing y el Proyecto de Investigación (5 créditos). Con ello, los profesionales que deséen ampliar sus conocimientos y titulaciones, pero no puedan comprometer un año entero, podrán conseguirlo en dos o tres años, asistiendo a los módulos en aquellos momentos que sus dedicaciones profesionales se lo permitan. La única diferencia, es que el coste será un poco más alto, al atender a los Módulos de manera independiente. Para los Módulos de 10 horas el coste es de 300 euros y para los de 20 horas de 600 euros.

A su vez, para aquellos profesionales que no estén interesados en obtener el Título, al menos podrán ampliar sus conocimientos y mejorar su gestión en aquellas materias que lo consideren conveniente para su Carrera y Desarrollo Profesional.

PROPUESTAS SOBRE PROYECTOS DE INVESTIGACION

Las propuestas de estos proyectos han partido de las actuales Direcciones y Direcciones Comerciales de muchos hoteles. Pero la lista no está cerrada. Las “Empresas Patrocinadoras” podrán proponer otras opciones que consideren de interés, y siempre que cumplan con el objetivo del interés común, serán incorporadas.

• Valoración de la Intermediación. Ventajas y costes. Normas de aplicación cara a Revenue Management
• Estrategias de Gestión de Tarifas por segmentos para un Modelo de Gestión que evite el actual solapamiento de canales
• Máximo aprovechamiento de Internet. Posicionamiento en buscadores y portales. Estudios de usabilidad.
• Estrategias de Gestión multicanal para el incremento del RevPAR por días en hoteles de ciudad.
• Estrategias de Gestión de Tarifas por tipos de habitación con objetivo de incremento de producción.
• Incremento del GOPPAR por negociaciónes de condiciones con Intermediarios y Representantes.
• El Partnership en la Nueva Intermediación. Valoración por Canales.
• Desarrollos C R M en las nuevas estrategias de Atención a Cliente y Canal
• Gestión de Calidad aplicada a la Comercialización. Manuales y Procedimientos.
• Networking de Destino. Estrategias conjuntas cara a la negociación de tarifas con intermediarios.
• Procesos de información económica al uso en la comercialización hotelera.
• Sistemas informáticos de apoyo a comercial. Programas de PMS, CRS, Yield, CRM, CC&I, Calidad. Valoraciones.
• Planes de Formación. Máximo aprovechamiento de un gran desconocido.
• Plan de Calidad. Areas de mejora sobre los actuales.
• Plan de Imagen y Comuniación. Areas de mejora sobre los actuales..
• Acciones compartidas de Revenue Management y Customer Relationship Management. Un Modelo de gestión.
• Evolución y cambios en la Distribución Hotelera de ciudad en España.
• Venta cruzada por departamentos. Máximo aprovechamiento de acciones.
• Infrautilización del Revenue Management en otros departamentos del hotel.
• Areas de mejora en la gestión comercial compartida entre la Central y los Hoteles en cadenas hoteleras
• Nuevas necesidades del cliente de hotel por tipologias. Ocio, Negocio, Reuniones, Congresos C & I.

PROFESORADO Y TUTORIAS

El profesorado está formado por profesionales del sector en ejercicio de reconocido prestigio, que además son especialistas en la materia que impartirán. Con las mejores dotes posibles como comunicadores, y capacidad y disponibilidad, para poder realizar tutorias a lo largo del curso.

Dado que los profesores son profesionales en ejercicio, es posible que puedan producirse modificaciones a lo largo del Curso. Pero en todo caso se mantendrá el compromiso por parte del Centro Español de Nuevas Profesiones y de la Dirección del Curso de facilitar Docentes del Máximo Nivel a la hora de impartir las materias.

Se podrá contar con la colaboración de otros profesionales en formato de charlas, conferencias, presentaciones y mesas redondas. El responsable de cada módulo puede proponer la participación de quien considere conveniente para mejorar los contenidos de su materia.

• Directora de la Escuela de Negocios C. E. N. P.: Mercedes Carreño
• Director del Curso: Rogelio Sordo

PRECIO

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CENTRO ESPAÑOL DE NUEVAS PROFESIONES
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